Com o livro pronto, chega o momento que assusta a maioria dos escritores: as vendas! Existem muitas dúvidas e inseguranças sobre essa etapa do processo, mas não se preocupe: neste artigo, vamos desvendar os mistérios sobre como vender o seu livro. Vou apresentar aqui as quatro fases que envolvem a venda de um livro, o percurso que passa do manuscrito até a prateleira da livraria e, finalmente, chega às mãos do leitor. Além disso, abordaremos também o que impede e o que ajuda um projeto a alcançar milhares de leitores. Então, vem comigo?
Acredito que já tenha se perguntado: “Como um livro se torna best-seller?” ou “Como transformar o manuscrito em algo profissional?”, ou até “Quais são os segredos para alcançar milhares de leitores?”. Essa trajetória abarca diversos fatores, que vão de questões pessoais até comerciais, tangíveis e subjetivas, que não envolvem apenas o autor, mas também o desejo e a curiosidade de pessoas que você não conhece (e talvez nunca irá conhecer).
Ao longo deste artigo vou explorar alguns conceitos mais profundos de marketing e do mercado editorial. Eu sei que tudo isso pode parecer muita informação, mas lembre-se: para qualquer coisa que façamos e desejamos ter sucesso, o estudo e a preparação são necessários. O mercado literário é um mercado concorrido e com muitos fornecedores de baixa qualidade. Portanto, é muito fácil cair em golpes ou ser cobrado indevidamente.
Antes de avançarmos, é importante desmistificar um fato muito importante: A grande maioria dos autores acha que é suficiente cuidar apenas do texto, que a publicação terá tudo para dar certo e que se venderá sozinha pela qualidade do conteúdo. Mas a realidade é um pouco mais dura do que isso.
Neste artigo você descobrirá porque um livro bom, ótimo ou até mesmo excelente não é o bastante para se alcançar milhares de leitores.
Não é apenas o texto que vai fazer a sua obra ser um tremendo sucesso. Lógico que o conteúdo é extremamente importante, afinal, sem uma mensagem a ser passada não existe livro, mas o texto é apenas uma parte do todo.
Então, vamos traçar a linha do tempo entre o nascer de um livro até a venda de sucesso. Nós temos quatro principais fases, que eu chamo de pontes:
- Ponte 1: A venda do seu livro para a editora;
- Ponte 2: A vendado do seu livro para a livraria;
- Ponte 3: A venda do seu livro para o leitor; e
- Ponte 4: A indicação do seu livro desses leitores para novos leitores.
Não existe atalho: Precisamos atravessar cada uma dessas pontes para que o seu livro impacte muita gente.
Tudo começa com o autor que tem um livro escrito, ou até mesmo um projeto, uma ideia, mas está estagnado, assustado encarando a própria obra por ainda não saber como cruzar para o outro lado, para a publicação. E aqui começa a nossa jornada de hoje.
A primeira ponte: o manuscrito para a editora
Antes de tudo, eu sei que existem muitos escritores que lançam o livro sem o auxílio de uma editora, e isso não tem problema algum. Se esse for o seu caso, pode pular direto para próxima ponte, combinado?
Vendendo seu livro para as editoras de autopublicação (também conhecidas como Editoras Prestadoras de Serviços):
Essas são as editoras que cobram para publicar. Para essas editoras, é fácil se vender, pois se o livro der match com o catálogo, basta realizar o pagamento que você será publicado.
Na verdade, a grande maioria dessas editoras não tem um critério de seleção. Seja qual for o gênero, o público do seu livro, basta aceitar o orçamento deles, que você será publicado.
Muitas editoras usam chamadas como “seleção de originais aberta”, ou senão “estamos buscando novos autores”. Mas essas chamadas são apenas estratégias para atrair a atenção dos escritores, pois não é feita de fato uma “triagem”.
Como as editoras de autopublicação lucram?
Esse tipo de Editora já inclui em seus orçamentos uma margem de lucro. Ou seja, a publicação do livro já gera lucro para a Editora. O livro não precisa gerar lucro para o autor para que a editora também lucre.
Vendendo seu livro para as editoras tradicionais:
Já para as tradicionais, o fluxo de trabalho é diferente: o livro tem que ser muito bom e precisa ter certa previsibilidade de vendas. E nessa opção temos dois caminhos:
– O primeiro é o tema ter um público muito ávido ou o livro ser de um gênero que está em alta, o que favorece você e a editora.
– O segundo é quando o autor já tem um público construído, o qual acompanha o seu trabalho, vai em palestras, compra produtos indicados, se inscreve nos cursos ministrados, interage nas redes sociais e se faz presente. Ou seja, esse pessoal provavelmente comprará a sua obra.
Infelizmente, se nenhum desses caminhos existir, aos olhos da editora tradicional não há uma real previsibilidade de vendas.
Uma editora tradicional recebe centenas de manuscritos por mês para avaliar e, em geral, mais da metade dessas obras não tem vínculo com o catálogo e com a imagem da editora. Portanto, se você pensou estrategicamente e encaminhou sua obra para uma editora que tem tudo a ver com o seu conteúdo, não tenha tanta pressa, pois existem centenas de outros textos que serão descartados por falta de compatibilidade. Além disso, os avaliadores podem demorar um pouco até chegarem no seu e-mail. Esse processo é necessário e bem rígido, pois investir numa nova obra envolve muito dinheiro e, como empresa, a editora também precisa agir estrategicamente visando sucesso e lucro, concorda?
Como as editoras tradicionais lucram?
O leitor, o consumidor final, tem que comprar o livro para que a conta no final do ciclo se feche e o investimento retorne. Dentro de toda essa cadeia, a maior fatia financeira (em torno de 55%) fica com as livrarias. O restante deve cobrir os custos de produção gráfica, revisão, diagramação, capa, frete, impostos, logística, distribuição, autor e tudo mais. A editora não é quem mais ganha, sabia disso?
E quem não tem editora?
Para aqueles que optaram por seguir sem o suporte de uma editora, quero deixar claro que é possível alcançar milhares de leitores com uma autopublicação, mas isso é mais difícil de acontecer. Você vai precisar dedicar mais tempo, recursos e energia para suprir o apoio que uma boa editora poderia fornecer.
Então, resumidamente, a primeira ponte é conseguir uma boa editora que vai ajudá-lo na publicação.
Uma boa editora vai que vai: editar, revisar, diagramar, criar uma capa boa e vendedora, produzir, investir na sua obra e fazer um bom trabalho de distribuição nas lojas físicas e digitais.
Ao longos das próximas pontes vai ficar claro o impacto de não ter uma boa editora envolvida no seu processo de publicação.
Segunda ponte: o espaço nas livrarias
As livrarias físicas têm espaço limitado, por isso elas selecionam muito bem os livros que estarão disponíveis na loja e confiam na curadoria das editoras para abastecer os estoques, visando obras que tem boa probabilidade de serem vendidas.
Precisamos encarar o fato de que a livraria é um comércio. Ou seja, se o seu produto não tiver fit com aquele local, não faz sentido ele ocupar um espaço na loja, certo? Então, você tem que dar matéria-prima para a editora certa entender como vender o seu livro para a livraria certa. Os argumentos que as livrarias levam em consideração para aceitar um livro em lojas físicas são:
- O argumento subjetivo: Potencial de vendas. Um livro ser bom ou ruim é um quesito extremamente subjetivo, e é claro que o autor e a editora, na hora de fazer negócio, vão falar que o livro é bom.
- O primeiro argumento objetivo: Selo da editora. Isso tem um peso muito grande, pois é a marca do livro e significa a curadoria, o aval da editora. Por isso que elas fazem questão de cuidar muito da própria reputação: isso conta para o autor, para a livraria e para o leitor.
- O segundo argumento objetivo: O autor. A loja verificará se é alguém que já tem livros publicados, quanto já vendeu, se tem alguma plataforma, quantos seguidores possui, se o autor está na mídia, como e quanto ele está trabalhando e investindo no livro e a previsibilidade de venda.
- O terceiro argumento objetivo: Parâmetros editoriais. Para que o seu livro esteja exposto na prateleira de uma livraria física, é preciso que ele siga especificações gráficas e dimensionais já determinadas, como formato e tamanho. É preciso pensar que determinados modelos servem especificamente para gêneros e finalidades específicas, que o tamanho precisa encaixar nos expositores e que o peso pode dificultar o transporte – tudo isso impacta no volume de exemplares a serem expostos e vendidos.
Se você for publicar a sua obra sem uma editora, ou com alguma que não faça esse trabalho forte que acabei de descrever, precisará fazer tudo por conta própria. Você precisará provar o seu valor para as livrarias cederem um espaço físico no qual sua obra poderá ser vista e alcançada por diversos leitores.
Já nas livrarias digitais, tudo funciona por algoritmo. Ou seja, o seu link recebe uma visita, essa visita pode gerar uma venda, essa venda pode gerar um comentário, uma avaliação no site e por aí vai… Quanto melhores forem essas taxas de acesso, mais visibilidade a obra terá.
Para aqueles que não têm editora, nas livrarias digitais é mais fácil ingressar do que nas físicas. Por exemplo, na Amazon existem dois caminhos para a questão “como vender o seu livro”: ou você mesmo vende o produto (através da Amazon KDP ou Amazon Seller) ou faz isso por meio de uma distribuidora.
Além disso, um fator muito importante que impacta esse trâmite de distribuição e de livrarias é a sazonalidade do livro. Ou seja, hoje os temas que estão em alta têm ligação com a obra que você está querendo vender e mostrar ao mundo? O que o seu livro trata está “na boca do povo”, para que o fluxo de informações una o comprador ao produto?
Você percebe que, se a travessia da primeira ponte – uma boa editora – não for feita de forma estratégia, seu livro não terá muitas chances de atravessar a segunda ponte – a venda para as livrarias. E sem chegar da forma certa, na hora certa para as livrarias, seu livro perde muito potencial de vendas.
Com todas essas frentes resolvidas, seguimos nossa caminhada.
Terceira ponte: a compra dos leitores
As pessoas compram um livro por duas razões: ou ele chamou a atenção ou alguém indicou. O livro que chama a atenção sempre tem uma capa vendedora, que comunica com excelência o tema do conteúdo.
É importante frisar o conceito de Expectativa de Gênero (fonte: Método The Book Business), o qual diz que todo leitor tem expectativas com relação aos livros do gênero que ele gosta de ler. Os fãs de distopia, por exemplo, estão acostumados com certo tipo linguagem, de formato, de capa, de título, de subtítulo, de sinopse, de marketing e de outras características – isso é uma regra para todos os demais gêneros, viu? Os leitores têm suas expectativas, e fugir muito delas para tentar se diferenciar no mercado pode causar o efeito oposto, despistando o leitor.
Sobre esse assunto, falo muito sobre Quarteto Fantástico : capa, título, subtítulo e sinopse. Se eles não estiverem de acordo com o que o público busca, o leitor pode passar direto pelo seu livro. (fonte: Método The Book Business)
A regra número 1 do marketing de livros é: o autor não tem que achar os leitores, são os leitores que precisam achar a obra. Existe uma frase, dita por Mário Quintana: “O segredo não é correr atrás das borboletas… É cuidar do jardim para que elas venham até você.” Ou seja, se você perseguir a borboleta, ela vai fugir, então é preciso cuidar do seu jardim para que elas apareçam por conta própria.
Nessa analogia, o leitor é a borboleta e a sua plataforma de autor é o jardim. Portanto, cative as pessoas, crie interesse e desejo nelas, faça com que tenham a curiosidade e a oportunidade de achar o tesouro que nem sabiam que estava procurando: o seu livro! Por isso que estar na mídia, ter redes sociais fortes, ser ativo em uma plataforma é tão importante.
Esse é o seu jardim, é a Zona de Influência do Escritor (fonte: Método The Book Business), é a intersecção dos pontos fortes de comunicação do autor com as áreas de interesse do público. Isso faz o seu livro ganhar o mundo, para que o consumidor a conheça, se interesse e encontre onde comprar.
Ao chegar nas livrarias, o livro tem que “girar”. Ele tem três meses para se provar, e os primeiros leitores vão ser as pessoas que foram impactadas por você, pelo seu conteúdo, pelas suas ideias e que conseguiram percorrer o caminho desenhado até a obra.
Não devemos nos esquecer da Regra dos 7, que diz que um consumidor será impactado em média sete vezes por uma marca ou produto antes de fazer a compra. Por isso as marcas investem dinheiro e esforço para expor seus produtos. E é preciso lembrar: o livro é um produto. Tem alguém que paga por ele e que o compra em algum estabelecimento comercial. Cada produto deve atender a determinada necessidade do consumidor.
Portanto, perceba: a presença de um livro na livraria não garante a sua venda. Por isso a travessia dessa ponte é tão importante.
Quarta ponte: a indicação fora da bolha
A sua Zona de Influência precisa se expandir, senão você só vai vender para amigos e familiares. Para cruzar essa ponte, é preciso causar um impacto positivo nos leitores fora da sua bolha. E o melhor vendedor nesse caso é o seu leitor!
O melhor vendedor de um livro não é a livraria, a editora nem o autor. É o leitor.
Quero que pense aí em todos os livros que você leu. De quantos desses você realmente gostou e quais fez questão de indicar? É isso que acontece quando a bolha estoura: o leitor comum descobre o seu livro, lê por puro interesse e, se gostar, a máquina de indicação começa a girar. Afinal, a venda não depende só de você e da sua plataforma: é preciso ter o “boca a boca”, ter outras pessoas divulgando com genuína espontaneidade.
Se três leitores do seu livro indicarem para outros três leitores, a velocidade com a qual a obra alcançará mil pessoas será muito rápida. Mas perceba que, antes disso acontecer, seu livro precisa atravessar diversas outras pontes.
Esse fluxo de expansão não depende apenas de você, claro. Porém, é preciso deixar muito claro que, como porta-voz do próprio conteúdo, o autor tem a capacidade e o dever de cuidar do seu jardim, para que a informação se propague e cada vez mais borboletas surjam, fazendo questão de interagir e consumir suas ideias.
Depois de toda essa jornada, acredito que você esteja mais preparado para agir em prol do “como vender o seu livro”, certo? Agora é a sua hora de começar a atravessar pontes. Boa sorte!
